TECHNIKI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY

 

TŁO PROJEKTU 

W zasadzie wszyscy coś sprzedajemy, w życiu zawodowym i osobistym: produkty czy usługi to dość oczywiste. Ale też prezentujemy koncepcje i pomysły, starając się przekonać decydentów. Nawet w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej sprzedajemy siebie, swoje kompetencje i umiejętności. Szkolenie ma nauczyć jak skutecznie sprzedawać i osiągać założone cele. Ma pomóc poznać proces sprzedaży, jego psychologiczne aspekty i pokazać odpowiednie metody, techniki,zachowania.
 
DLA KOGO

·         Dla pracowników działu sprzedaży

·         Dla pracowników działów marketingu, trade marketingu i obsługi klienta 

·         Dla wszystkich, którzy zajmują się sprzedażą produktów i usług


CEL
Umożliwienie uczestnikom poznania procesu sprzedaży, aspektów psychologicznych i przećwiczenia technik oraz metod efektywnej sprzedaży oraz  budowania  relacji z klientami.


PO UKOŃCZENIU SZKOLENIA UCZESTNICY BĘDĄ POTRAFILI

·         Zbudować klimat i relacje z klientem  w procesie sprzedaży

·         Wykorzystać elementy komunikacji werbalnej i niewerbalnej w celu przełamania barier w kontakcie z klientami

·         Poznać typy klientów i zastosować odpowiednie techniki komunikacji

·         Zastosować metody aktywnego słuchania oraz umiejętności dostosowania do rozmówcy

·         Wykorzystać swoje  mocne  strony w procesie sprzedaży

·         Zastosować model rozmowy handlowej

·         Rozpoznać i zrozumieć potrzeby klienta, motywy zakupu, ryzyka zakupowe

·         Dopasować ofertę do potrzeb klienta

·         Mówić językiem korzyści i właściwie prezentować ofertę

·         Wykorzystać  techniki budowania relacji z klientem po zakończeniu sprzedaży

 

FORMUŁA

·         Zajęcia mają charakter ćwiczeniowy, ukierunkowany na nabywanie i doskonalenie praktycznych umiejętności sprzedażowych. Są one przyswajane w trakcie ćwiczeń indywidualnych (odgrywanie ról) i grupowych (analiza przypadków, projektowanie rozwiązań sytuacyjnych, dyskusje grupowe) oraz mini wykładów, które poprzedzają ćwiczenia bądź stanowią podsumowanie ich przebiegu.

·         Program szkolenia zakłada aktywne uczestnictwo w zajęciach, otwarte dzielenie się problemami, dyskutowanie i szukanie rozwiązań, udział w scenkach i ćwiczeniach i udzielanie sobie wzajemnie konstruktywnej informacji zwrotnej.

·         Zamierzony efekt szkoleniowy osiągany jest przez aktywne uczestnictwo osób szkolących się.

·         Uczestnicy pracują indywidualnie, w parach lub małych zespołach. Prezentują wnioski z ćwiczeń, wypowiadają się na forum grupy – co pozwala im też doskonalić techniki wystąpień i prezentacji – tak ważne w procesie sprzedaży.

 

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

·         Szkolenie dwudniowe

·         Maksymalna liczba uczestników: 18 osób

·         Prowadzone po polsku i po angielsku

 

 

PROGRAM SZKOLENIA

 

·         Rozpoczęcie

o    program, oczekiwane postawy, indywidualne cele szkolenia

o    weryfikacja dotychczasowych doświadczeń w obszarze sprzedaży

·         Wprowadzenie do sprzedaży

o    miejsce sprzedaży w procesie wdrażania strategii organizacji

o    postrzeganie sprzedaży

o    sylwetka i kompetencje skutecznego handlowca

o    autodiagnoza – indywidualne predyspozycje sprzedażowe

·         Klient jako najważniejsza osoba w procesie sprzedaży

o    psychologiczne aspekty procesu zakupów

o    proces decyzyjny klienta i ryzyka zakupowe

o    poznanie potrzeb i oczekiwań klienta

o    budowanie relacji z klientem – sprzedaż transakcyjna a relacyjna

·         Skuteczna komunikacja w procesie sprzedaży

o    zasady i techniki aktywnego słuchania

o    umiejętność zadawania pytań, rola pytań w rozmowie

o    parafrazowanie, wyjaśnianie, podsumowanie

o    struktury językowe budujące relacje

·         Komunikacja z różnymi typami klientów

o    style społeczne, typy osobowości klientów

o    bariery w komunikacji  

o    skuteczne metody komunikacji z różnymi typami klientów

·         Cele w procesie sprzedaży

o    cele strategiczne organizacji a cele sprzedażowe – kaskada celów

o    technika wyznaczania precyzyjnych celów

o    zasadność wyznaczania precyzyjnych celów w działaniach sprzedażowych

·         Proces sprzedaży

o    rodzaje sprzedaży i etapy procesu

o    przygotowanie do spotkania z klientem – działania

o    struktura rozmowy sprzedażowej

·         Spotkanie i rozmowa z klientem

o    rozpoczęcie spotkanie, budowanie relacji

o    poznanie potrzeb i oczekiwań klienta

o    prezentacja oferty językiem korzyści

o    odpowiadanie na zastrzeżenia i wątpliwości klienta

o    zawarcie kontraktu

o    zakończenie spotkania, techniki zamykania sprzedaży

·         Trudne sytuacje w kontaktach z klientami

o    poszukiwanie rozwiązań w odniesieniu do praktyki biznesowej

·         Prezentacje działań sprzedażowych w odniesieniu do studium przypadku 

o    wykorzystanie poznanych technik i modeli

o    dyskusja, informacja zwrotna

·         Działania wiodące do utrzymania relacji z klientem po sprzedaży

·         Ocena realizacji oczekiwań uczestników szkolenia

Szkolenie wymaga aktywności uczestników, zaangażowania w dyskusje i ćwiczenia. Powyższa propozycja programowa nie jest ostateczna – ta zawsze powstaje po dokładnym zbadaniu potrzeb uczestników, oczekiwań klienta i ostatecznym ustaleniu celów szkolenia. Poszczególne moduły czy zagadnienia mogą zostać rozbudowane lub okrojone.

 

Next Step  |  Al. Jerozolimskie 133/101, 02-304 Warszawa, tel. 602 418 467,
© 2010 Ewa Gugała-Hugues
Doradzwo biznesowe Warszawa
Projekt & cms: www.zaler.pl